Marketing 3 ．レジのコモディティ化とフリーミアム

スマレジの基本レジ機能は無料で利用できる。

いわゆるフリーミアムモデルと呼ばれる手法だ。

レジアプリを最初に無料化したのはウチじゃないが、今は全体的にそういう流れになってる。

フリーミアムモデル

「基本機能は無料で多くの人に使っていただき、プレミアム機能（上位機能）で収益化する」というやり方。

他の会社さんにおいても、収益化の内容はそれぞれ異なるが、同じようなアプローチ方法を採っていることが多い。

レジをコアとするなら、その周囲（コンテキスト）で収益をあげる。

これはとても自然な流れだと思う。

（→レジによって集められた「取引データ」 のビジネス化については、また別の機会に書く。）

レジのコモディティ化 

というのも、レジの歴史は非常に長く、なんと100年以上前から存在している。100年以上をかけて、キャッシュレジスターは進化してきた。機械式からWindows搭載へ、そしていまはタブレットへと、見た目や形状は時代とともに変化しているが、"機能" はあまり変わらない。つまり、長い年月をかけてレジは "一般的なもの" として認識され、もはや差別化が難しい（コモディティ化）状態にある。

どこが作ってもレジはレジなんだ。

だけどお店には絶対必要なもの。それがレジだ。

・差別化が難しい → 価値が下がる

・絶対必要なもの → でも需要がある

これを考慮すると、無料で配布してその周辺で収益をとるのはやはり自然だ。 

いまレジ業界はこういう事態になっている。

周囲の "なにか" で収益化する

レジそのもので収益化できないならば、その周囲の "なにか" で収益化を狙う必要がある。このさじ加減が各社バラエティに富んでいて、ビジネスの楽しいところだと私は思う。

たとえば飲食店（とりわけレストラン）では、オーダーシステム（通称ハンディ）が比較的高価格設定で、わたしたちの収益源となってきたが、いまは多数の企業によって開発され、差別化が難しくなってきている。競争が激化しているように思うので、すぐにその差は埋まり、イタチごっこな感じになっている。需要より供給が多いので、わたしたちはさらに企業努力しなければならない。

周囲の "なにか" について ひとつひとつ細かく見てゆくと、実際はもっと複雑だから、どれもがうまくいくとは限らない。だから上手に "なにか" を組み合わせて、しっかり収益化してゆくことが大切だ。今後はさらに "なにか" の部分が多様化（複雑化）してゆくと思う。

なお、レジ自体の再発明（コモディティ化からのパラダイムシフト）は、「スマートデバイスやIoTによって実現するレジのない世界」ということになると思う。これは研究開発の部類として捉え、今回の短期計画では軽めに扱う。

Marketing 2 ．イノベーター/キャズム理論からみて

つぎに、イノベーター/キャズム理論からみたスマレジの状況について見てみる。

タブレットを用いたPOSレジは街でよく見かけるようになってきた。

日本に小売店が120万店、飲食店が80万店あると仮定して、合計が200万店。そのうち、タブレットPOSが導入できそうなお店は半分ぐらいだから、100万店だ（※ コンビニやスーパーがタブレットレジになることは考え難いでしょ）。

それに対して有料・無料あわせて、国内タブレットPOSレジアプリのインストール数合計が60万程度と推測して、実稼働店舗がその1/6なら、10万店。つまり普及率は10%程度かと。（数値の根拠は山本の空想なのでご注意。2017/2/22 14pm に更新してます）

そうすると、いま タブレット・モバイルPOSは、以下の場所にいる。

イノベーターやアーリーアダプターとは、"新しい物好き" の人。と思えばわかりやすい。これまでは"新しい物好き" の人たちが、目新しさや将来性への期待を込めて契約してくれた。非常にありがたいことだ。

それが、今後はだんだん上図でいうマジョリティという層の人たちにお客様が変わってゆくことが予想される。

マジョリティは、"割と保守的な人"。

率先して新しいものを取り入れないが、「みんな使っている」状況だとわかれば、採用してくれる。「街でよく見るようになってきたし、ウチもそろそろ・・・」という感じ。すでに現場の声もそんな感じになってきている。

これからキャズム（"新しいもの好き" から "割と保守的" へとフェーズが移る時の大きな谷）を超えてくなら、（期待感だけで）リスク込みで契約してくれたお客様ではなく、今後は ある程度 保守的な思考（みんなが使っているから使う etc.）を持つお客様が相手になる。

なので、

いつもの商社から購入できて、これまでのPOSと同等機能を有し、安定稼働していて、安心して使えるように成熟させてゆくべきなんだと考えている。

目新しさで目立つよりも、当たり前のように安心簡単便利に使える状態に仕上げてゆくことに重きを置く必要がある。（てか、それって基本的な事項だけどな。）

うちに限らず、タブレットPOSは そんな状況だ。

さて、さいごに、

スマレジは、"タブレット" そのものや "クラウド" がビジネスの場でどのくらい普及しているかに、非常に大きく左右されるので、その点の考慮も必要だということを書き留めておく。

Marketing 1 ．マーケティングミックス・4P/4C

今週から第２章を書く。

第１章では、スマレジがどんな会社で、何を考えているのかを書いた。第２章はマーケティングについて書いてゆく。それによって次はスマレジというサービスが市場の中でどのようなポジションにいるのかが浮かび上がってくる。（と思う）

マーケティング・ミックス（4P/4C）

まずはMM（4P/4C）におけるスマレジの課題について。

昨年末に、R-STP-MM という流れでマーケティング部が実施してくれた。手法自体の説明を挟むと読みづらくなるので、なるべく結論だけ書こうと思う。

1．RはリサーチのR

まず手始めに環境分析を。

外部環境を整理するため、PESTという４つの観点で課題を羅列することから着手するとやりやすい。

スマレジの場合、こんな感じになった。

つぎに、3Cの切り口で

そして次は、内部要因を絡め、別の切り口で整理するためSWOT分析を。

 分析と言っても、冷静にゆっくり考えてアウトプットしてゆくだけの作業。

※ 弱点やリスクを公表すると、悪い人たちから攻撃されるかもしれないのでここでは伏せた(^｡^)

２．STPは それぞれ セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング

スマレジは<お店>を、業種/業態（産業分類）と事業規模（従業者数）の２つの観点で分類(セグメント分け)している。

産業分類の観点では、簡単にいえば小売業と飲食業がメインターゲットだ。その次はサービス業。（実際はもっと細分化して考えているけど。）

もうひとつは、従業者数による企業規模での分類だ。

こちらも簡単にいえば、従業員2名〜50名ぐらいの企業様をメインターゲットとしている。（とくに従業員0名〜3名ぐらいのエリアは無料プランとしてターゲティング。）

セグメンテーションとターゲティングについては、来週以降でさらに詳しく掘り下げる。

ポジショニングは競合他社との相対的な比較になるため、ここでは割愛する。

３．MM（マーケティング・ミックス）

上記のステップを経て、課題を出してゆく。 

課題は4P（または4C）という切り口で出してゆくと整理しやすい。

今週の結論: マーケティング・ミックスでは、 相対的にスマレジは流通とプロモーションに課題があるという結論付けとした。（あくまで相対的な話。製品と価格について課題がないわけではない。）

従って課題となった流通・プロモーションについてコメントを書く。

Place / Convenience

スマレジの販売は、これまで ネット契約とショールーム来店型商談の２本柱で展開してきた。当社はオンラインでの展開が得意だから、ネット契約は随分前から実現していて、アカウント作成、有料課金、プラン変更、周辺機器の購入、消耗品（レジロール紙）のリピート購入、などはすべてオンライン上でおこなえるようになっている。しかしその一方で、「契約前に実物を見てみたい」というお客様がかなり多数存在していたので、営業マンによる商談契約も平行して展開している。

ショールームは非常に効率的に機能している。これは、当社営業マンがひとりしかいなかった時、苦肉の策として誕生したものだった。当時はとにかく営業マンがひとりしかいないから、お客様先へ行く移動時間すらもったいない。周辺機器をその都度客先へ持って行き、接続設定してデモするのはあまりに非効率的だ。そういった事情から、いつでも最高の状態で製品デモができるショールームを作った。

東京からはじまり、大阪、そして福岡（フランチャイズ）に展開してきてショールームは成功したが、いまやお客様は全国47都道府県にいて、スマレジを効率的に全国のお客様へお届けできているとは言い難い状況にある。

またスマレジの世界観をKeepできるよう直販にこだわってきた結果、"いつもの"、"安心して" 購買できるような、いわゆる大手商社さんなどからスマレジを買うことができない現状がある。

Promotion / Communication

販売促進活動やお客様とのコミュニケーションが相対的にできていない。マーケティング部が精力的にネット上でいろんな施策を実施しているのは確かだ。だけど、効果が得られていない施策がいくつかあるのも事実だ。販売促進活動の見直しが急務となっている。

そして、コミュニケーション。特にカスタマーサポートチーム管轄のコールセンターは、受電に対する応答率が30〜40%台と、異常に低すぎる。また、対応の質もかなり改善してゆくべきだと認識している。

スマレジ勉強会やセミナーも、東京のみの開催であることや、スマレジからの一方的な講演のみになっているため、改善が必要だ。

さてさて、ダーッと大まかな流れを書いた。

実際には、マクロ〜ミクロ間の因果関係トラッキングや、優先順位付けなどがあり、この分析をやるのに一ヶ月以上消費している。でもそのおかげで、フレームワークに沿って客観的かつ体系的に見ることができた。

Episode3 - Chapter1. Fundamental

短期の事業計画を書きながら公開しています。

これまで５週に渡って序章を公開してきましたので、一旦まとめます。

事業計画２０１７「スマレジ・エピソード３」

Introduction

なぜこれを書き始めたのか

▼ スマレジ・エピソード３。とことん行けるとこまで行ってやるぅ

2017年の夏秋ごろに "スマレジ３" をリリースさせようと思っている。そして、その "スマレジ３" のお披露目的なイベントを NYC と TOKYO で開催したいと思っている。バージョンアップとイベント開催。なぜそこに行き着いたのか、そしてどんな内容なのかを、半年くらいかけてじっくり書いてみたい。という内容。

Chapter 1. Fundamental

事業計画の第1章として、株式会社スマレジとはどういう会社なのか？何を考えているのか？など、企業の根底にある思想や考え方についての考察と長期的な目標の確認を。

▼ IDENTITY 1 世界的に評価されていいレベルだと大まじめに信じている

当社もとはウェブ制作・システム開発会社だったから、「つくる会社」というのが基本であり、"つくる能力" は世界的に評価されてもいいレベルだと信じているという話。

▼ IDENTITY 2 おもしろそうだから来てんだよっ！ 

個々が「じぶんのために働く」を大前提とした上で、チームとして目標を合わせようという話。

▼ IDENTITY 3 エンターテイメント

まるでエンターテイメントのように、お客様に楽しんでもらいたい。お客様に楽しんでもらうためには、まずは自分たちが十分に仕事を楽しまなきゃ滲みでてこないという話。

▼ 理念と長期目標

企業理念、経営理念、行動指針、そして長期目標 を掲載。

理念と長期目標

これまでスマレジのアイデンティティに関するキーワード・ストーリーを３つ書きました。根底の考え方や姿勢を、なんとなく理解頂けたでしょうか。で、そのような思考回路のもと、2015年秋に理念・行動指針、そして長期目標を定めたのでそれを紹介します。

理念と行動指針 

企業理念：いい未来をつくる

企業理念は、経営陣が世代交代しようと その企業が続く限り不変だ。

単純に「未来」とするのではなく「いい未来」とすることで "誠実さ" と "社会的責任" を表現した。当然だが、よくない未来を作ってはならない。"いい"/"よくない" の判断基準は、これまで書いたアイデンティティをヒントに倫理観を感じ取ってほしい。そして「つくる」ということばには "積極性" や "情熱" を表現していて、未来を創造するのは自分たち一人ひとりであると自覚する姿勢を表している。

経営理念：インターネットとテクノロジーを駆使して、お客様に新しい「価値」を創造・提供し続ける

経営理念は、いまの経営陣が掲げている理念だ。

事業ドメインをインターネットとテクノロジー（特にソフトウェア）に限定している。そしてお客様にとっての価値を重視している。あくまでもお客様にとって価値あるものを提供できているかどうかは極めて重要だと認識している。

行動指針

役員も社員も、全員がこの行動指針を実行している。

１．熱意

一人ひとりが未来を創造する熱意をもち、失敗を恐れず常にチャレンジする。

２．誠実

すべての人と"ありがとう・ごめんなさい"が素直に言い合える関係構築に努める。

３．社会責任

社会的な責任があることを自覚し、誠実かつ公正な企業活動を実践する。

以上がスマレジの理念。ではつぎに長期目標を。

スマレジの長期目標 

株式会社スマレジの長期目標

１．売上高100億円をめざす

当社 第20期 に、売上高100億円を狙う。

２．世界規模で事業展開する

おなじく第20期に、ファッション５大都市（東京、ロンドン、パリ、ミラノ、ニューヨーク）で事業展開する

目標１．売上高100億円をめざす

当社はいま第12期。あと8年で100億。

毎年150%程度の成長率ペースでないと第20期100億円は達成しない。

やるしかない笑。ITベンチャーとはいえ、当社は B to B。いまのままでは実現不可能で、おそらく主軸となる事業をスマレジ以外にも創出する必要があると思う。種まきは楽しみだ。

目標２．世界規模で事業展開する

世界で通用するサービスをやりたい。たとえばファッション５大都市（TOKYO, PARIS, LONDON, MILANO, NYC）で事業展開できたら、ステキじゃないか！

スマレジが掲げている長期目標は、こんな感じだ。

さて、今週で会社の紹介は終わり。

来週からはマーケティングの観点でスマレジというサービスについて紹介してゆく（つもり）。

IDENTITY 3 エンターテイメント

今週もスマレジのアイデンティティに関わるストーリーを紹介する。とその前に、先週の補足を。

【先週の補足】

先週は、個々が「じぶんのために働く」を大前提とした上で、チームとして目標を合わせようと説いた。それについての追記で、経営陣含む先輩陣は「背中を見せる」ことがとても重要。なぜなら、経営陣だってじぶんのために働いているわけで、それぞれの自分ごととして、（うしろを向いて、後輩を偉そうに使ったりしてる場合じゃなく、）前を向いて働くべきだ。経営陣だって必死に今を生きてこそ、その熱意がメンバーに伝わるものなんだと思う。そのことを先週のポストに付け加える。

さて、ここからが今週のお話 

...

どうせならお客様には思いっきり楽しんでもらいたい。

たとえばホームページなら、アクセスしてくれた人たちそれぞれの目的を快適に満たせているか。アプリなら、違和感なく操作できているかどうか。

ショールーム予約は気軽にできるようになっているか。ご来場者様に快適に楽しんでもらえているか。ショールームでの体験は素敵なものかどうか。

カスタマーサポートの電話対応はストレスがないかどうか。困っていた課題が気持ちよく解決できたかどうか。

会社が持つインターフェースすべてが一貫したエンターテイメントとして成立したら良いなと思っている。これは、ひとつひとつの業務に対して注意深く思考し続けることで実現できるのではないだろうか。

媚びるわけじゃない。

自社（や自社サービス）を誇りに思いながらも、誠実に対応することが大切。

それと、

お客様に楽しんでもらいたいなら、自分がまず楽しんで仕事すること。それが人生を豊かなものにするんだと思う。

どうせなら、仕事を楽しもうよな

IDENTITY 2 おもしろそうだから来てんだよっ！

先週に引き続き、スマレジのアイデンティティ・キーワードその２。

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「おもしろそうだから（会社に）来てんだよっ！」

仲間から言われた言葉。強く記憶に残っている。

自分のために働く

僕がかつて会社員だった（東京のITベンチャーに勤めていた）頃、よくミーティング等で言われたのは、

「会社のために〜」とか、

「会社を大きくするために〜」とか、

「上場させるために〜」とか。

こんなことを言う上司がいて、僕はその言葉が大っ嫌いだったな（笑）。いったい誰が会社のために働くんだ？みんな自分のために働いてんだよな。

生活がかかっていたり、家族を背負っていたり、みんなひとりひとりが自分の人生を生きていて、Make Money する（稼ぐ）ために会社に来てる。

働く目的は人それぞれ違うんだ。

だからうちの会社では、間違っても「会社のために」なんて言わない。

目的は違っても目標はあわせる

はたらく "目的" はみんな違って構わない。けど、同じ会社で働く以上、ひとつの "目標" に向かって団結することは非常に重要だ。

みんなの力がひとつの方向に向かないと、良い結果が出ないし、そもそも集まった意味がない。 

たとえば、バンドを組んで音楽で成功したいとか。いや、もっと小さな体験でも構わない。クラブ活動、習い事の発表会、文化祭、地域のお祭り ... そういった「みんなでなんかやってみようぜ！」って、ひとつの目標に向かって頑張った経験は誰にでもあるものだ。

スマレジで働くことは、これに近い。

うちの会社がいう、"団結" とか "協調性" っていうのはそのノリの延長線上だと思えばいい。当然大人の集まりだしプロ集団だから、真剣度合いがかなり違うけれど。でも、基本的にはワクワクするようなチームやプロジェクトを作っていくことが重要。へんに大人びたり、かっこつける必要なんてない。むしろ子供のように無邪気にワクワクしたほうが大抵はうまくいく。（しかも楽しい）

バックボーンが人それぞれ違うから、働く "目的" はみんな違う（とうぜん性格や考え方も違う）。だけど、働く上での "目標" は絶対にあわせなきゃならない。そしてその目標はワクワクするものでなきゃならない。

これらが成立してはじめて「おもしろそうだから（会社に）来てんだよっ！」という言葉が自然と生まれると僕は思っている。

なんかやろうぜ

ワクワクしようぜ