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スマレジ☆経営ブログ

OSAKA, TOKYO, LONG YARD, CALIFORNIA

Marketing 1 .マーケティングミックス・4P/4C

Episode3 ダイアリー マーケティング

 

今週から第2章を書く。

第1章では、スマレジがどんな会社で、何を考えているのかを書いた。第2章はマーケティングについて書いてゆく。それによって次はスマレジというサービスが市場の中でどのようなポジションにいるのかが浮かび上がってくる。(と思う)

 

マーケティング・ミックス(4P/4C)

まずはMM(4P/4C)におけるスマレジの課題について。

 

昨年末に、R-STP-MM という流れでマーケティング部が実施してくれた。手法自体の説明を挟むと読みづらくなるので、なるべく結論だけ書こうと思う。

 

1.RはリサーチのR

まず手始めに環境分析を。

外部環境を整理するため、PESTという4つの観点で課題を羅列することから着手するとやりやすい。

 

スマレジの場合、こんな感じになった。

 

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つぎに、3Cの切り口で

 

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そして次は、内部要因を絡め、別の切り口で整理するためSWOT分析を。

 

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 分析と言っても、冷静にゆっくり考えてアウトプットしてゆくだけの作業。

 

※ 弱点やリスクを公表すると、悪い人たちから攻撃されるかもしれないのでここでは伏せた(^。^)

 

 

 

2.STPは それぞれ セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング

 

スマレジは<お店>を、業種/業態(産業分類)と事業規模(従業者数)の2つの観点で分類(セグメント分け)している。

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産業分類の観点では、簡単にいえば小売業と飲食業がメインターゲットだ。その次はサービス業。(実際はもっと細分化して考えているけど。)

 

もうひとつは、従業者数による企業規模での分類だ。

 

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こちらも簡単にいえば、従業員2名〜50名ぐらいの企業様をメインターゲットとしている。(とくに従業員0名〜3名ぐらいのエリアは無料プランとしてターゲティング。)

 

セグメンテーションとターゲティングについては、来週以降でさらに詳しく掘り下げる。

 

ポジショニングは競合他社との相対的な比較になるため、ここでは割愛する。

 

3.MM(マーケティング・ミックス)

 

上記のステップを経て、課題を出してゆく。 

課題は4P(または4C)という切り口で出してゆくと整理しやすい。

 

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今週の結論: マーケティング・ミックスでは、 相対的にスマレジは流通とプロモーションに課題があるという結論付けとした。(あくまで相対的な話。製品と価格について課題がないわけではない。)

 

従って課題となった流通・プロモーションについてコメントを書く。

 

Place / Convenience

スマレジの販売は、これまで ネット契約とショールーム来店型商談の2本柱で展開してきた。当社はオンラインでの展開が得意だから、ネット契約は随分前から実現していて、アカウント作成、有料課金、プラン変更、周辺機器の購入、消耗品(レジロール紙)のリピート購入、などはすべてオンライン上でおこなえるようになっている。しかしその一方で、「契約前に実物を見てみたい」というお客様がかなり多数存在していたので、営業マンによる商談契約も平行して展開している。

 

ショールームは非常に効率的に機能している。これは、当社営業マンがひとりしかいなかった時、苦肉の策として誕生したものだった。当時はとにかく営業マンがひとりしかいないから、お客様先へ行く移動時間すらもったいない。周辺機器をその都度客先へ持って行き、接続設定してデモするのはあまりに非効率的だ。そういった事情から、いつでも最高の状態で製品デモができるショールームを作った。

 

東京からはじまり、大阪、そして福岡(フランチャイズ)に展開してきてショールームは成功したが、いまやお客様は全国47都道府県にいて、スマレジを効率的に全国のお客様へお届けできているとは言い難い状況にある。

 

またスマレジの世界観をKeepできるよう直販にこだわってきた結果、"いつもの"、"安心して" 購買できるような、いわゆる大手商社さんなどからスマレジを買うことができない現状がある。

 

 

Promotion / Communication

販売促進活動やお客様とのコミュニケーションが相対的にできていない。マーケティング部が精力的にネット上でいろんな施策を実施しているのは確かだ。だけど、効果が得られていない施策がいくつかあるのも事実だ。販売促進活動の見直しが急務となっている。

 

そして、コミュニケーション。特にカスタマーサポートチーム管轄のコールセンターは、受電に対する応答率が30〜40%台と、異常に低すぎる。また、対応の質もかなり改善してゆくべきだと認識している。

 

スマレジ勉強会やセミナーも、東京のみの開催であることや、スマレジからの一方的な講演のみになっているため、改善が必要だ。

 

 

 

さてさて、ダーッと大まかな流れを書いた。

 

実際には、マクロ〜ミクロ間の因果関係トラッキングや、優先順位付けなどがあり、この分析をやるのに一ヶ月以上消費している。でもそのおかげで、フレームワークに沿って客観的かつ体系的に見ることができた。